- Perfil
Dennys Monteiro
Técnicas de vendas e negociação:
O profissional de vendas.
Todos vendem e negociam o tempo todo, mesmo que não saibam disso. O viver em sociedade obriga o cidadão a uma eterna negociação. Vendemos nossa imagem, nossos pontos de vista; negociamos o relacionamento com nossos companheiros; vendemos nosso carro, um imóvel de família etc.
O profissional de vendas, neste cenário, poderia ser definido como aquele que possuidor de qualidades como: Facilidade de comunicação e empatia, gosto por desafios, espírito competitivo, comprometimento com objetivos, entre outros. Pode exercer essa função profissionalmente, servindo de elo entre as organizações e o mercado.
O que fazer para ser um profissional de vendas, gerar lucros e fomentar negócios?
1) Conhecimento.
Devemos em primeiro lugar conhecer muito bem:* A toda a organização, seus produtos e serviços, valores
e política comercial;
* A concorrência, seus produtos serviços e sua política
comercial;
* Clientes, o que normalmente compram, quais os pontos positivos e negativos
percebidos por estes em sua organização e na concorrência.
* As reais objeções e principais motivos de compra destes clientes.
2) Organização.
O profissional de vendas deve ser organizado em tudo que faz, deve saber eleger prioridades e ser um verdadeiro gestor de sua área de atuação.
3) Motivação.
O bom vendedor deve ser auto motivado. Nos comunicamos por gestos, atitudes e expressões, antes mesmo de ter falado a primeira palavra. O cliente é contaminado pelo otimismo e segurança do vendedor. Devemos sempre visitar mais um cliente quando o roteiro acaba.
4) Capacidade de análise e gestão dos negócios, da área de atuação, clientes e oportunidades.
5) Saber a importância da boa apresentação pessoal e dos produtos.
Como já foi dito, tudo comunica. A apresentação pessoal
do profissional, seus instrumentos de venda e os produtos no ponto de venda.
Devemos pensar em quem é nosso cliente e o que realmente eles valorizam,
tudo deve estar de acordo como estas diretrizes. Devemos falar a linguagem do
cliente.
6) Comprometimento com objetivos.
Comprometimento com objetivos próprios e da organização. Para chegarmos a algum lugar devemos primeiro saber para onde queremos ir. Quando o profissional de venda está no mercado, no campo de batalha, muitos estão dependendo e dando apoio a suas ações. Nosso comprometimento e importância é maior do que possamos pensar, muitos dependem de nossas ações.
O processo de vendas.
1) Conheça muito bem: Sua mercadoria, clientes, praça e concorrentes.
2) Faça uma abordagem positiva, saiba prospectar novos clientes e “quebre o gelo”.
3) Saiba ouvir o cliente. Descubra os reais desejos e necessidades do cliente.
4) Apresente primeiro os benefícios pelos quais o cliente espera. Depois
as características.
Fuja da guerra de preços, fale sobre o atendimento e serviços
agregados.
5) Saiba negociar e supere as reais objeções do cliente. Não tenha medo de falar sobre seu preço, pois esta é uma questão de ponto de vista.
6) Feche a venda de maneira objetiva e natural, observando cada gesto e sinal de compra do cliente. Aproveite para fazer a venda agregada.
7) Faça pós-venda e dê uma ótima assistência. Mantenha sempre a porta aberta.
Os primeiros passos da boa negociação, lidando com objeções.
Quem trabalha com negociações e vendas convive diária e constantemente com objeções. Se existe objeção, existe interesse. Poderíamos até afirmar que quanto mais forte a objeção maior o interesse. O profissional de vendas deve considerar as objeções como uma oportunidade e um desafio. O mais importante é descobrir a real objeção e o real interesse, motivação e desejos de compra do cliente.
Os tipos de objeções:
1) Racionais
– Formadas por fatos, testemunhos, documentos, tabelas etc. Neste caso o profissional de vendas deve convencer através de argumentos racionais.Reforçando sempre os benefícios e serviços agregados aos seus produtos.
2) Irracionais
– Formada por fatores como vínculo emocional, medo de mudar etc. Normalmente o cliente não reconhece claramente este tipo de objeção.O profissional de vendas deve identificar e persuadir, conquistando a confiança do cliente.
Quem decide e quem influencia a compra?
O profissional de vendas e negociação deve saber identificar
claramente quem decide e quem influencia a compra.
Deve-se manter um ótimo relacionamento com todos os envolvidos no processo
de compra. Normalmente, mesmo quem está envolvido indiretamente é
uma ótima fonte de informação e influência, mas a negociação
deve ser feita com quem decide e efetivamente pode comprar.
A comunicação nas vendas diretas.
O homem que vive em sociedade está a todo o momento, de uma forma ou de outra, se comunicando. Como já dizia Chacrinha: “Quem não se comunica, se trumbica”. O objetivo da comunicação é fazer com que entendam sua mensagem. A maior parte da comunicação é não verbal, isto é, tudo comunica: Sua roupa, atitudes, postura, gestos etc. Neste sentido é importante lembrar a máxima: “A primeira impressão é a que fica”.
Saber ouvir e não deixar a conversa dispersar é outro ponto muito importante. Muitas vezes os vendedores perdem venda por falar demais, dispersando a atenção do cliente. E outras vezes gastam tempo argumentando sobre objeções de seus clientes, que não são reais.
A comunicação durante a venda direta deve ser: Clara, objetiva, simples e conduzida de maneira firme. Devemos evitar a todo custo o “não”. O vendedor que pergunta: O Senhor "não” quer isto “não”? Está na verdade pedindo para escutar “NÂO”.
O importante é saber o verdadeiro motivo da compra ou da objeção à compra.
Ex: O cliente pode falar que não quer comprar pois,
esgotou a verba de compra do mês. Enquanto na verdade ele está
achando que seu preço está mais caro do que o da concorrência.
- Neste caso o vendedor que não identifica a real objeção,
vai argumentar sobre as necessidades de compra ainda durante o mês e sobre
falta de mercadoria. Enquanto deveria estar argumentando sobre a qualidade e
serviços agregados a seus produtos.
O vendedor que não sabe ouvir o cliente, perde tempo e queima uma venda quando apresenta qualidades técnicas pelas quais o cliente não está procurando e deixa de reforçar os benefícios que o cliente realmente procura no produto ou serviço.
Ex: O cliente “X” está procurando um chuveiro
que seja barato e que esquente bem a água.
O vendedor que não sabe ouvir o cliente vai falar sobre o desligamento
automático e a inovadora “super ducha”.
- O Senhor “X” vai achar que com tantas inovações
o preço deve ser um absurdo, e ele só quer um chuveiro barato
e que esquente seu banho.
Para referenciar o texto:
Autor: Dennys M. C. Monteiro.
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