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Comportamento do consumidor.

Diferentes fatores determinam o comportamento do consumidor na escolha ou adoção de determinado produto ou serviço... Esses fatores podem ser de ordem social, econômica, psicológica ou cultural. Se considerarmos somente o fator “preço” como determinante no processo de escolha do consumidor estaremos errados... Aliás, o próprio fator “preço” pode ser tomado de diversas maneiras. Podemos ter compras geradas por altos preços (busca de posição social e conforto) ou por preços baixos (economia e vantagem)...

A pergunta que deve ser feita é: Quais são os principais fatores psicológicos que levam o meu target (público alvo) a consumir meus produtos?

Ao sabermos a resposta dessa pergunta, todo o esforço de comunicação é otimizado. Se conheço o alvo e a necessidade (desejo) que deve ser estimulado, posso “dizer” muito mais a um custo muito menor.

A hierarquia das necessidades humanas.

Ao estudarmos o comportamento do consumidor (o que leva determinado consumidor a consumir meus produtos) devemos primeiro lembrar que as necessidades se apresentam de maneira hierarquizada... Vejamos: Normalmente, ninguém vai se preocupar em comprar uma roupa “cara” e de grife se suas necessidades básicas (fome, sede etc) não estão satisfeitas. Nesse sentido “Abraham Harold Maslow” (Doutor em psicologia pela Universidade de Wisconsin) desenvolveu a famosa teoria da Hierarquia das Necessidades Humanas.

Segundo Maslow existem cinco etapas (degraus) na satisfação das necessidades humanas e somente nos preocuparemos em satisfazer as necessidades superiores depois de satisfeitas às necessidades básicas.

Os degraus das necessidades:

1) Necessidades fisiológicas: O básico para a sobrevivência (fome, sede, sono e sexo).

2) Necessidade de segurança: Segurança e proteção no sentido mais amplo (violência, teto, religião, família, estabilidade financeira). Nesse ponto, a publicidade das seguradoras tenta fazer seu trabalho, explorando a necessidade latente do ser humano na busca por segurança.

3) Necessidades sociais: Relacionamento, grupo, afeto, aceitação social e principalmente aceitação pelo grupo que faz ou queria fazer parte. As indústrias cervejeiras sabem trabalhar, muito bem, essa necessidade em sua publicidade e essa seria a principal necessidade a ser trabalhada pela indústria de moda.

4) Necessidade de auto-estima: Como realmente vejo a mim mesmo? Como sou reconhecido no campo profissional? Sou considerado competente? Será que me destaco no que faço? A palavra chave dessa necessidade é a autoconfiança. Produtos sofisticados e caros, normalmente, exploram essa necessidade em sua publicidade.

5) Necessidade de auto-realização: Saber, viver, vivenciar, compreender. Essa necessidade estaria no fim, no topo da pirâmide. Segundo estudiosos, essa necessidade nunca seria plenamente satisfeita, o ser humano estaria, naturalmente, buscando mais e mais pela auto-realização...

- Posteriormente, Maslow acrescentou a necessidade de transcendência, ou seja, a necessidade de ajudar os outros a chegar (como você) ao topo da pirâmide.

Conclusão:

O comportamento do consumidor não pode ser totalmente traduzido pela teoria das necessidades e mesmo a impossibilidade de galgarmos a um degrau superior, sem a satisfação plena de uma necessidade inferior, pode ser tomada como certa... Mas a teoria de Maslow continua a ajudar, e muito, no estudo do comportamento do consumidor. O primeiro ponto para que possamos agradar alguém é conhecer seus desejos e necessidades.

 

Para referenciar o texto:
Autor: Dennys M. C. Monteiro.
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